Comment fixer le prix d’un travail : établissez votre taux horaire et votre majoration en toute confiance

Demandez à dix gens de métier comment ils fixent leurs prix, et la plupart répondront une version de « ce que tout le monde demande ». C’est un point de départ raisonnable et un très mauvais point d’arrivée, parce que l’entreprise d’à côté a d’autres coûts, d’autres heures et peut-être une autre idée du profit. Le seul prix que vous pouvez défendre est celui que vous avez calculé à partir de vos propres chiffres.

La bonne nouvelle : vous n’avez à faire les calculs correctement qu’une seule fois. Après cela, chaque soumission est votre taux multiplié par vos heures, plus les matériaux.

Étape 1 : que coûte le fonctionnement de votre entreprise ?

Les frais généraux sont tout ce que vous payez, que vous ayez ou non un chantier cette semaine. Dressez-en la liste sur une année complète :

• Versements du véhicule, carburant, assurance et entretien.
• Outils et équipement, y compris les remplacements et les réparations.
• Assurance responsabilité, licences, permis et cotisations professionnelles.
• Téléphone, logiciels et abonnements.
• Honoraires comptables et juridiques.
• Publicité, votre site web et les services de recommandation de clients.
• Loyer ou entreposage, si vous avez un atelier ou une cour.

La plupart des travailleurs autonomes sous-estiment ce poste d’un tiers. Sortez les relevés bancaires de l’an dernier et additionnez les vrais chiffres plutôt que de travailler de mémoire.

Étape 2 : combien devez-vous gagner ?

C’est votre rémunération, avant l’impôt personnel — le salaire que vous voudriez d’un employeur pour le même travail. N’oubliez pas que les travailleurs autonomes paient des coûts qu’un employeur couvrirait autrement : épargne santé et retraite, vacances et congés de maladie non payés, et, dans certains pays, les deux moitiés des cotisations sociales (les deux parts du RPC au Canada, l’impôt sur le travail indépendant aux États-Unis).

Étape 3 : combien d’heures pouvez-vous vraiment facturer ?

Une année à temps plein représente environ 2 080 heures. Vous êtes loin d’en facturer autant. Les trajets entre les chantiers, l’approvisionnement en matériaux, les soumissions que vous ne décrochez pas, la paperasse, les vacances, les congés de maladie et la météo en retranchent. La plupart des gens de métier en solo facturent entre 1 000 et 1 500 heures par an.

Étape 4 : quel est votre taux horaire ?

Additionnez vos frais généraux et le revenu souhaité, divisez par les heures facturables, puis ajoutez une marge de profit. Le profit n’est pas votre rémunération ; c’est ce qui permet à l’entreprise d’acheter une nouvelle camionnette, de traverser un hiver creux ou d’embaucher de l’aide.

Vos chiffres seront différents, mais la forme restera la même. Si votre taux actuel est bien en dessous de votre taux d’équilibre, vous payez pour travailler : chaque chantier paraît chargé et le solde bancaire ne bouge jamais.

Étape 5 : de combien majorer les matériaux ?

Les matériaux ne sont pas un simple transfert. Vous passez du temps à les choisir, à aller les chercher, à porter leur coût jusqu’à ce que vous soyez payé et à gérer les retours et les défauts. Appliquer une majoration sur les matériaux est une pratique courante. Soyez simplement clair sur la différence entre majoration et marge, car ce ne sont pas les mêmes chiffres.

Si vous voulez une marge de 20 pour cent, il vous faut une majoration de 25 pour cent. Pour trouver le prix correspondant à une marge cible, divisez le coût par un moins la marge : 100 $ ÷ 0,8 = 125 $.

Étape 6 : comment chiffrer le chantier ?

Pour chiffrer un chantier, estimez les heures, multipliez par votre taux horaire, ajoutez les matériaux au coût plus votre majoration, ajoutez ce qui est loué ou sous-traité, ajoutez une provision de 5 à 15 pour cent pour les imprévus, puis la taxe. Par exemple, 14 heures à 92 $ plus 800 $ de matériaux majorés et une provision de 10 pour cent donnent 2 296,80 $ avant taxes.

Avec un taux et une majoration, une soumission devient de l’arithmétique :

1. Estimez les heures, y compris la préparation, le nettoyage et les déplacements.
2. Multipliez les heures par votre taux horaire.
3. Ajoutez les matériaux au coût plus votre majoration.
4. Ajoutez ce que vous louez ou sous-traitez, également majoré.
5. Ajoutez une provision pour imprévus — de 5 à 15 pour cent est courant pour les rénovations où l’on ne voit pas derrière les murs.
6. Ajoutez les taxes et arrondissez à un chiffre net.

Par exemple : 14 heures à 92 $ font 1 288 $. Des matériaux de 640 $ avec une majoration de 25 pour cent font 800 $. Une provision de 10 pour cent sur le sous-total de 2 088 $ ajoute 208,80 $, soit 2 296,80 $ avant taxes — que vous pourriez soumissionner à 2 300 $.

À l’heure ou à prix fixe ?

Les clients préfèrent généralement un prix fixe, et il vous récompense d’être efficace : si vous terminez plus vite que prévu, la différence est pour vous. Utilisez-le quand vous pouvez voir et mesurer tout le travail. Quand ce n’est pas possible — une fuite intermittente, une vieille panne électrique, une voiture qui « fait un bruit de temps en temps » —, soumissionnez en temps et matériaux, avec votre taux horaire et une fourchette estimée, et dites ce qui pourrait changer le prix.

Comment comparer son prix à celui du marché ?

Regardez maintenant ce que demandent les autres. Si vous êtes bien au-dessus du tarif courant, vérifiez si vos frais généraux ou vos heures sont réalistes — ou si vous offrez quelque chose qui le justifie, comme une garantie, une disponibilité plus rapide ou une spécialité. Si vous êtes bien en dessous, augmentez votre prix. Sous-facturer n’attire pas de meilleurs clients ; cela attire ceux qui cherchent le chiffre le plus bas.

• Révisez votre taux chaque année, et chaque fois que vos coûts bondissent.
• Comparez les heures estimées aux heures réelles sur chaque chantier, pour que votre prochaine estimation soit meilleure.
• Mettez vos services courants avec leurs prix dans votre app de facturation, pour que chaque soumission parte de vos vrais chiffres plutôt que de la mémoire.