So kalkulierst du einen Auftrag: Stundensatz und Aufschlag sicher festlegen

Frag zehn Handwerker, wie sie ihre Preise festlegen, und die meisten sagen irgendeine Version von „was alle anderen nehmen“. Das ist ein vernünftiger Ausgangspunkt und ein miserabler Endpunkt, denn der Betrieb nebenan hat andere Kosten, andere Stunden und vielleicht eine andere Vorstellung von Gewinn. Der einzige Preis, den du verteidigen kannst, ist der, den du aus deinen eigenen Zahlen berechnet hast.

Die gute Nachricht: Du musst die Rechnerei nur einmal ordentlich machen. Danach ist jedes Angebot dein Satz mal deine Stunden, plus Material.

Schritt 1: Was kostet dich dein Betrieb?

Gemeinkosten sind alles, was du zahlst, ob du diese Woche auf einem Auftrag bist oder nicht. Liste sie für ein ganzes Jahr auf:

• Fahrzeugraten, Kraftstoff, Versicherung und Wartung.
• Werkzeug und Geräte, einschließlich Ersatz und Reparaturen.
• Haftpflichtversicherung, Lizenzen, Genehmigungen und Verbandsbeiträge.
• Telefon, Software und Abonnements.
• Buchhaltungs- und Rechtskosten.
• Werbung, deine Website und etwaige Vermittlungsdienste.
• Miete oder Lagerung, wenn du eine Werkstatt oder einen Hof hast.

Die meisten Solo-Selbstständigen unterschätzen das um ein Drittel. Zieh die Kontoauszüge des letzten Jahres heran und addiere die echten Zahlen, statt aus dem Gedächtnis zu arbeiten.

Schritt 2: Wie viel musst du verdienen?

Das ist dein Lohn, vor der persönlichen Steuer – das Gehalt, das du von einem Arbeitgeber für dieselbe Arbeit wollen würdest. Denk daran, dass Selbstständige Kosten tragen, die sonst ein Arbeitgeber übernähme: Kranken- und Altersvorsorge, unbezahlten Urlaub und Krankheitstage und in manchen Ländern beide Hälften der Sozialbeiträge (beide Seiten des CPP in Kanada, die Self-Employment Tax in den USA).

Schritt 3: Wie viele Stunden kannst du wirklich abrechnen?

Ein Vollzeitjahr hat etwa 2.080 Stunden. Du wirst nicht annähernd so viele abrechnen. Fahrten zwischen Aufträgen, Materialbeschaffung, Angebote, die du nicht gewinnst, Papierkram, Urlaub, Krankheitstage und Wetter gehen davon ab. Die meisten Solo-Handwerker rechnen zwischen 1.000 und 1.500 Stunden im Jahr ab.

Schritt 4: Wie hoch ist dein Stundensatz?

Addiere deine Gemeinkosten und das gewünschte Einkommen, teile durch die abrechenbaren Stunden und schlag dann eine Gewinnmarge auf. Gewinn ist nicht dein Lohn; er ist das, womit der Betrieb ein neues Fahrzeug kaufen, einen schwachen Winter überstehen oder Hilfe einstellen kann.

Deine Zahlen werden anders sein, aber die Form nicht. Liegt dein aktueller Satz deutlich unter deinem kostendeckenden Satz, zahlst du fürs Arbeiten: Jeder Auftrag fühlt sich ausgelastet an, und der Kontostand bewegt sich nie.

Schritt 5: Wie viel schlägst du auf das Material auf?

Material ist kein Durchlaufposten. Du verwendest Zeit darauf, es auszuwählen, abzuholen, die Kosten vorzufinanzieren, bis du bezahlt wirst, und Rückgaben und Mängel abzuwickeln. Einen Materialaufschlag zu berechnen ist gängige Praxis. Sei dir nur über den Unterschied zwischen Aufschlag und Marge im Klaren, denn das ist nicht dieselbe Zahl.

Willst du 20 Prozent Marge, brauchst du 25 Prozent Aufschlag. Den Preis für jede Zielmarge findest du, indem du die Kosten durch eins minus Marge teilst: 100 $ ÷ 0,8 = 125 $.

Schritt 6: Wie kalkulierst du den Auftrag?

Um einen Auftrag zu kalkulieren, schätze die Stunden, multipliziere mit deinem Stundensatz, addiere Material zum Einkaufspreis plus Aufschlag, addiere Gemietetes oder an Subunternehmer Vergebenes, rechne 5 bis 15 Prozent Reserve für Unbekanntes dazu und addiere dann die Steuer. Beispiel: 14 Stunden zu 92 $ plus 800 $ Material mit Aufschlag und 10 Prozent Reserve ergeben 2.296,80 $ vor Steuern.

Mit einem Satz und einem Aufschlag wird ein Angebot zur Rechenaufgabe:

1. Schätze die Stunden, einschließlich Vorbereitung, Aufräumen und Anfahrt.
2. Multipliziere die Stunden mit deinem Stundensatz.
3. Addiere das Material zum Einkaufspreis plus deinen Aufschlag.
4. Addiere, was du mietest oder an Subunternehmer vergibst, ebenfalls mit Aufschlag.
5. Ergänze einen Puffer für Unbekanntes – 5 bis 15 Prozent sind bei Renovierungen üblich, wo du nicht hinter die Wände sehen kannst.
6. Addiere die Steuer und runde auf eine glatte Zahl.

Ein Beispiel: 14 Stunden zu 92 $ sind 1.288 $. Material für 640 $ mit 25 Prozent Aufschlag sind 800 $. Ein Puffer von 10 Prozent auf die Zwischensumme von 2.088 $ ergibt 208,80 $, also 2.296,80 $ vor Steuern – was du mit 2.300 $ anbieten könntest.

Nach Stunden oder zum Festpreis?

Kunden bevorzugen meist einen Festpreis, und er belohnt dich für Effizienz: Wirst du schneller fertig als geschätzt, gehört dir die Differenz. Nutze ihn, wenn du den ganzen Auftrag sehen und messen kannst. Wenn nicht – ein sporadisches Leck, ein alter Elektrofehler, ein Auto, das „manchmal ein Geräusch macht“ –, biete Zeit und Material an, mit deinem Stundensatz und einer geschätzten Spanne, und sag, was sie ändern würde.

Wie prüfst du deinen Preis am Markt?

Schau jetzt, was andere verlangen. Liegst du weit über dem üblichen Satz, prüfe, ob deine Gemeinkosten oder Stunden realistisch sind – oder ob du etwas bietest, das es rechtfertigt, etwa Gewährleistung, schnellere Verfügbarkeit oder eine Spezialisierung. Liegst du weit darunter, erhöhe deinen Preis. Zu niedrige Preise gewinnen keine besseren Kunden; sie gewinnen die, die nach der niedrigsten Zahl suchen.

• Überprüfe deinen Satz jedes Jahr und immer, wenn deine Kosten sprunghaft steigen.
• Vergleiche bei jedem Auftrag geschätzte mit tatsächlichen Stunden, damit deine nächste Schätzung besser wird.
• Lege deine gängigen Leistungen mit Preisen in deiner Rechnungs-App an, damit jedes Angebot von deinen echten Zahlen ausgeht statt aus dem Gedächtnis.